Online Vertrieb im B2B

Mehr B2B Kunden mit Online-Marketing gewinnen

Studien belegen, dass 61% aller B2B Verkaufschancen online beginnen. Das bedeutet auch kleine und mittelständische Unternehmen sollten sich dringend damit befassen. Das Internet bietet die perfekte Plattform für Online Vertrieb im B2B Umfeld, um Wunschkunden anzuziehen und Verkaufschancen zu generieren.

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Chancen nutzen, solange die Konkurrenz noch schläft

Träumst du nicht auch davon? Morgens einen Blick auf das Smartphone werfen und ein E-Mail-Postfach gefüllt mit Kundenanfragen. Für einige B2B Unternehmen ist das bereits jetzt Realität. Für andere ist es noch in weiter Ferne. Falls dein Unternehmen noch nicht B2B Leads generiert, möchten wir dir zeigen, wie du nachhaltig und Schritt für Schritt Kunden über das Internet gewinnen und an dein Unternehmen binden kannst.

Wir haben uns gefragt: Wie digital sind deutsche KMUs wirklich?
Die Realität zeigt ein nüchternes Bild. Der Großteil der kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland ist nicht im Internet aktiv. Viele der Unternehmen verfügen zwar über eine Internetpräsenz. Diese sind jedoch meist in die Jahre gekommen und sehr statisch. Der Großteil dieser Unternehmen hat noch nie eine Kundenanfrage über die eigene Internetseite generiert. Das verdeutlicht noch einmal: Um nachhaltig neue Kunden über das Internet zu gewinnen, reicht eine Internetpräsenz einzig und allein nicht aus. Viele Branchen stehen noch am Anfang der digitalen Transformation. Speziell in diesen Branchen können sich Unternehmen einen massiven Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen.

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Mit einer nachhaltigen Digitalstrategie den online Vertrieb im B2B stärken

Was sind die Erfolgsfaktoren für eine nachhaltige Online-Marketing-Strategie?

Zu Beginn eine gute Nachricht. Die Regel Nummer 1 im “offline Business” gilt auch in der digitalen Welt:
“Der Kunde ist König”. Bei einer erfolgreichen Online-Marketing-Strategie geht es darum, den Kunden in den Mittelpunkt sämtlicher Aktivitäten zu stellen. Es geht darum zu überlegen, wie du als Unternehmer die Probleme deiner Wunschkunden Schritt für Schritt lösen kannst. Die Verwendung von digitalen Technologien und Online-Marketing-Tools bieten dir eine Reihe von attraktiven Möglichkeiten.

Warum jetzt der beste Zeitpunkt ist?

Als Geschäftsführer oder Inhaber eines kleinen, oder mittelständischen Unternehmens solltest du dich nicht länger vor der digitalen Transformation verstecken. Viele Unternehmen in Deutschland (und mit Sicherheit auch in deiner Branche) wehren sich gegen die Digitalisierung der Geschäftswelt. Langfristig wird alles digitalisiert, was digitalisiert werden kann. Und genau aus diesem Grund solltest du jetzt damit beginnen, die Digitalisierung als Chance zu verstehen. Ein wirkungsvoller Schritt besteht in der Digitalisierung deiner Vertriebs- und Marketingaktivitäten.

Diese Chancen solltest du nutzen:

  • Online Umsätze generieren
  • Anfragen von Kaufinteressenten erhalten
  • Marktführer in deiner Nische werden
  • Prozesse optimieren, um Margen zu erhöhen
  • Kunden in wertvolle Fans verwandeln
  • nachhaltig deine Kosten senken

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5 Tipps, um nachhaltig mehr B2B Kunden über das Internet zu gewinnen

1. Tipp: Erhöhung der Sichtbarkeit in den Suchmaschinen

Wenn du im Internet Kunden gewinnen möchtest, müssen die richtigen Besucher auf dich aufmerksam werden. In der “offline Welt” z.B. im Einzelhandel ist die Lage deines Geschäfts einer der wichtigsten Faktoren. Das Geschäft in der prominentesten Einkaufsstraße der Stadt hat mehr Besucher, als der Laden in der dritten Reihe. 

Genau so ist es auch im Internet. Die Einkaufsstraße mit den meisten Besuchern ist Google. Bei Google erhalten den Großteil der Klicks die Internetseiten, die in den Top 3 der Suchergebnisse auf der ersten Seite angezeigt werden.

Diese generieren also Besucher für ihre eigene Internetseite. Die zweite Seite der Suchergebnisse wird nur in den seltensten Fällen besucht. Wer nicht auf der ersten Seite zu einem für ihn relevanten Suchbegriff angezeigt wird, ist bei Google quasi nicht existent.

ACHTUNG: Unter einem relevanten Suchbegriff versteht sich nicht der Eigenname deines Unternehmens. Bist du z.B. ein Zahnarzt in Hannover mit einer Praxis namens “Best Smile”, so ist es für dich wichtig, dass die Leute dich unter dem Suchbegriff “Zahnarzt Hannover” finden.

Die Google Suchergebnisse werden personalisiert ausgespielt. Das bedeutet, wenn du deine Website häufig besuchst, wird sie für dich weiter vorne in der Suche abgebildet. Wenn eine andere Person danach sucht, ist dies nicht der Fall. Wenn du dir also einen neutralen Überblick über deine Position bei Google verschaffen möchtest, fordere dir hier einen kostenlosen Ranking-Check bei uns an. Gerne unterstützen wir dich auch bei der Auswahl für dich relevanter Keywords.

2. Tipp: Aus Besucher Interessenten generieren

Besucher auf deiner Website sind schon einmal eine gute Sache. Doch Besucher alleine bringen noch keinen Umsatz. Am Ende des Tages möchtest du neue Kunden gewinnen. Die Herausforderung besteht nun darin, aus Besuchern qualifizierte Kundenanfrage (Leads) für deinen Vertrieb zu generieren.

Folgende drei Punkte solltest du dabei besonders beachten:

1. Die passende Zielseite für das Problem des Kunden

Damit aus Besuchern Interessenten werden, ist es wichtig, den Besucher an die Hand zu nehmen. Stellen wir uns einmal vor, ein Besucher kommt über eine spezielle Suchanfrage in der Google-Suche auf deine Internetseite. Ist es sinnvoll, dass dieser Besucher auf der Startseite deiner Internetseite landet? In der Regel: Eher weniger. Besser ist, wenn er direkt auf die Seite gelangt, welche Antworten auf die Fragen seiner Google-Suche liefert und damit auch seinem Problem entspricht. Um passgenaue Anfragen zu gewinnen, solltest du die Probleme deines Wunschkunden genau kennen. Auf dieser Basis kannst du dann entsprechende Zielseiten in deinen Internetauftritt integrieren.

2. Die richtige Ansprache deiner Zielgruppe

Wenn du die Probleme deines Kunden kennst und du eine entsprechende Zielseite erstellt hast, solltest du ein Auge auf deine Kommunikation werfen. Speziell wenn du Anfragen generieren möchtest, solltest du primär den Nutzen deines Angebotes kommunizieren. In vielen Fällen werden lediglich Eigenschaften kommuniziert, oder Leistungen präsentiert. Den Besucher interessiert in erster Linie jedoch sein Nutzen. Deine Website muss also für den Besucher die Frage beantworten: “Was habe ich davon?”. Um einen Eindruck zu bekommen, wie Nutzenkommunikation in der Praxis aussieht, schau dir gerne diese Videos aus dem Teleshop (die Champions League der Nutzenkommunikation) an.

3. Die Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

Nachdem du den Nutzen deines Angebotes kommuniziert hast, solltest du den Besucher aktiv zum Handeln auffordern. Stelle dir die Frage: “Was soll der Besucher als Nächstes tun?”

Das sind zum Beispiel:

  • einen Termin vereinbaren
  • einen Check durchführen
  • einen Download anfordern
  • eine Analyse anfordern
  • u. v. m.

Ein hervorragendes Beispiel für eine Zielseite ist die Seite von Klaus Poppensieker. Der Bauingenieur generiert über einen Baukosten-Check erfolgreich Anfragen und bietet seinen Besuchern einen einzigartigen Mehrwert.

[…] Kunden generieren wir erfolgreich über unsere Website. Termine werden online gebucht und Beratungsgespräche durchgeführt. So haben wir die Möglichkeit, unseren Vertrieb nach Belieben zu skalieren. Wir sind beeindruckt von der Geschwindigkeit und dem Erfolgswillen, den Fabian und Erdal an den Tag legen. […] Wir können awuka jedem empfehlen, der nachhaltig seinen Vertrieb im Geschäftskundenbereich und mit neuesten Tools ausbauen will.

– Dimitri Ratke (Geschäftsführer rs Maklerkontor)

3. Tipp: Entwicklung von digitalen Produkten

Digitale Produkte ermöglichen es dir, dein Unternehmen mit geringem Ressourceneinsatz wachsen zu lassen. Speziell Dienstleistungsunternehmen bietet es die Chance, nicht ausschließlich Zeit gegen Geld zu tauschen. Digitale Produkte sind rund um die Uhr verfügbar und niemals ausverkauft. Sie bieten deinem Kunden rund um die Uhr eine Problemlösung, unabhängig von deinen Geschäftszeiten. Im Idealfall ist ein digitales Produkt bzw. ein digitaler Service einmal erstellt und nimmt dir im Anschluss viel Arbeit ab.

Beispiele für digitale Produkte und Dienste sind:

  • ein E-Book
  • ein Hörbuch
  • ein Videos-Kurs
  • eine online Software (SaaS)
  • eine online Plattform
  • eine online Community

In vielen Fällen bietet es sich an, Interessenten kostenlose Produkte und Services zur Verfügung zu stellen. So wird Schritt für Schritt eine Beziehung zum Interessenten aufgebaut. Der Interessenten wird sich nach und nach selbst von deinen Leistungen überzeugen lassen und sich schließlich zum zahlenden Kunden entwickeln.

Ein wertvoller Nebeneffekt, der durch die Entwicklung digitaler Produkte entsteht:
du bist gezwungen, dich in deinen Kunden hineinzuversetzen und seine Probleme aus Kundensicht zu betrachten.

4. Tipp: Kenne deine Situation und definiere deine Ziele

Bevor es an die Umsetzung geht, solltest du dir einen Überblick über deine aktuelle Situation und deine Ziele verschaffen.

Stelle dir zu Beginn diese Fragen:

  • Wo stehe ich aktuell?
  • Wo stehen meine Mitbewerber?
  • Was möchte ich genau erreichen?
  • Wie schnell möchte ich es erreichen?
  • Welche Mittel stehen mir zur Verfügung?

Je nachdem, wie deine Antworten auf diese Fragen lauten, können für dich unterschiedlichste Vertriebs- und Marketingkanäle relevant sein. Die Suchmaschine hast du bereits kennengelernt. Wir haben eine Auswahl von 19 vielversprechenden Vertriebskanälen für dich zusammengefasst. Du kannst dir unseren Ratgeber zu den 19 Vertriebs und Marketingkanälen hier kostenlos herunterladen.

5. Tipp: Sales und Marketing verknüpfen

Um erfolgreich digital Kunden zu gewinnen, darfst du Sales und Marketing nicht mehr getrennt voneinander betrachten. Was bringt es dir, wenn du Anfragen über deine Website generierst, deine Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht wissen, was damit zu tun ist? Der Prozess der Kundengewinnung beginnt online und fließt im B2B Umfeld nahtlos zum Vertrieb über.

Die Verantwortlichkeiten über den Aktivitätsverlauf von Interessenten zum Kunden sollten klar definiert sein.
A muss wissen, was B tut – und umgekehrt. Oftmals wissen die Vertriebsmitarbeiter nicht, was im Marketing passiert – und umgekehrt.

Um Umsatzverlust vorzubeugen, solltest du einen Leadmanagement-Prozess definieren.

Dieser Prozess sollte unter anderem folgende Fragen beantworten:

  • Wie werden Anfragen über das Marketing-Team generiert?
  • Welche Nutzeraktivitäten werden durch das Marketing-Team erfasst?
  • Welche Handlungen muss der Nutzer erfüllen, damit die Anfrage für den Vertrieb relevant wird?
  • Wie sieht der Sales-Prozess des Vertriebsteams aus? (5 Tipps dazu findest du hier)
  • Was passiert, wenn ein Kunde gewonnen wird?
  • Was passiert, wenn ein Kunde nicht gewonnen wird?

Die Klärung dieser und weiterer Fragen sorgt für Transparenz und stellt klar, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam für die Gewinnung eines Neukunden über das Internet verantwortlich sind. Zusätzlich kann das Vertriebsteam, das Tag für Tag mit Kunden spricht, mit wichtigen Informationen zur Verbesserung der Kundenansprache beitragen. Das Know-how des Marketing-Teams zu Marketing-Automatisierung kann dazu beitragen, dass Routinetätigkeiten automatisiert werden und so wertvolle Zeit im Vertrieb eingespart wird.

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Dein Ansprechpartner für digitale Kundengewinnung bei der awuka GmbH

Wenn dir Spezialisierung, der Wille zum Erfolg, individuelle Betreuung und eine Verknüpfung deiner Onlinemarketing- und Vertriebsaktivitäten, wichtig sind, dann bist du bei der awuka GmbH genau richtig.

On- und Offline neue Kunden für dich zu gewinnen sind nicht nur unsere Arbeit, sondern vor allem unsere Leidenschaft.

– Fabian Müller (Geschäftsführer der awuka GmbH)

Bekannt unter anderem aus Vorträgen und Veröffentlichungen

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Wieso wir DEIN Partner für mehr B2B Kunden sind?

Praxis statt Theorie

Mit gemeinsam über 17 Jahren Marketing- und Vertriebserfahrung sind wir in der Lage, dir praxiserprobte Wege aufzuzeigen. Du erhältst nicht nur theoretische Tipps, sondern wir setzen die Erfolgsstrategie gemeinsam mit dir um.

Risikofreie Partnerschaft

Vorausgesetzt wir passen zueinander hast du mit uns einen Partner, der so lange an deiner Seite steht, bis die gewünschten Ergebnisse erzielt sind. Wir akzeptieren keine schlechten Ergebnisse. Verlieren ist keine Option.

Funktionierendes Zahnrad

Marketing und Vertrieb werden wie Zahnräder ineinandergreifen, in der Marketing als Werkzeug zu erfolgreichem Vertrieb verhilft. Nur mehr Leads oder mehr Social-Media Reichweite sind schön und toll, bringen jedoch selbst keinen Umsatz.