Neukundengewinnung B2B Vertrieb

Planbare Umsätze mit professionellem Vertriebsaufbau generieren

Messungen zu Folge ist die Gewinnung eines Neukunden bis zu siebenmal zeit- und kostenintensiver als der Ausbau eines Bestandskunden. Um die Beziehung zu Bestandskunden zu pflegen und gleichzeitig einen stetigen Strom an Neukunden zu erzeugen benötigt es eins: ein professionelles Vertriebsteam zur Neukundengewinnung.

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Mit klar definierten Vertriebsstrukturen stetig Neukunden gewinnen

Falls du Gründer oder Selbständige*r bist, gehört es für dich einfach dazu, aktiv auf deine Zielgruppe zuzugehen und sie von deinem Angebot zu überzeugen. Du siehst dich dann meistens nicht als Verkäufer oder Vertriebler, sondern du siehst es als notwendiges Übel an. Es gehört halt einfach dazu. Sobald viel Zeit und Energie in die Gewinnung eines Kunden investiert wurde, muss eben jene Kraft nun in die operative Betreuung des Kunden investiert werden. Dies sorgt für einen neuen Engpass bei dir: Du kümmerst dich nicht mehr aktiv um die Gewinnung neuer Kundenaufträge. So entsteht ein Ungleichgewicht, zwischen dem du hin und her pendelst.

Was du aus dem Mittelalter lernen kannst: Arbeitsteilung ist der Schlüssel zum Erfolg
Um das Ungleichgewicht auszumerzen ist eine konsequente Arbeitsteilung das Mittel der Wahl. Ein hervorragender Querdenker muss kein extrovertierter Sales-Performer sein. Andersherum muss sich ein ergebnisorientierter Verkäufer keine Gedanken um kreative Geschäftsstrategien machen. Start-ups, die 2020 vor der Herausforderungen stehen, ihr innovatives Produkt zu vertreiben, wählen häufig den Weg des strukturieren Vertriebsprozesses: Ein mehrstufiger Plan, bei dem das Vertriebsteam den Kunden an die Hand nimmt und Schritt für Schritt durch jede Phase des Verkaufsprozesses begleitet. Dabei spielt es keine Rolle, ob dein Verkäufer einen Master in International Sales hat oder Studienabbrecher ist. Der Prozess der Neukundengewinnung ist klar definiert. Dies sorgt für Transparenz gegenüber deinem Kunden und planbare Umsätze für dein Unternehmen. Doch wie baust du dir einen solchen Vertriebsprozess?

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Mit einem strukturiertem Vertriebsprozess zu langfristigem Erfolg

Worauf kommt es bei einem strukturiertem Vertriebsprozess wirklich an?

Ein wirklich guter, strukturierter Vertriebsprozess betrachtet in jeder Vertriebsaktivität folgende zwei Punkte aus:
1. Gefühlslage – Wie fühlt sich dein Kunde gerade?
2. Komplexität – Wie einfach lässt sich die Phase des Verkaufsprozesses abbilden?
Ausgehend von diesen beiden Fragen lässt sich mit den richtigen Handgriffen ein Schritt-für-Schritt Plan erstellen, der deinen Kunden in den Mittelpunkt des Prozesses stellt und gewährleistet, dass jeder mit einem Hauch Vertriebsaffinität das auch umsetzen kann.

Warum ist ein strukturierter Vertriebsprozess so wichtig?

Als Geschäftsführer suchst du Vertriebler mit jahrelanger Erfahrung. Dabei fällt es gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen schwer, richtig gute Leute für sich zu gewinnen. Die besten Verkäufer lassen sich ihre Dienste entsprechend honorieren, weshalb sich große Unternehmen aufgrund ihrer Finanzstärke die Top-Performer sichern. Daher entscheiden sich viele Unternehmer aus KMUs dazu, junge Menschen (meistens Hochschulabsolventen) nach intensiver Einarbeitung zu hervorragenden Verkäufern auszubilden. Ein strukturierter Vertriebsprozess wird dir dabei helfen, dass deine Vertriebseinsteiger schnell auf Flughöhe kommen und bereits nach kurzer Zeit Umsätze für dich generieren.

Folgende Chancen bietet dir ein strukturierter Vertriebsprozess

  • Schritt-für-Schritt Plan, den jeder Vertriebseinsteiger bei dir befolgen kann
  • deine Investition in Vertriebseinsteiger rentiert sich wesentlich schneller
  • dein potenzieller Kunde weiß zu jedem Zeitpunkt, was als nächstes passiert
  • du kannst einen aussagekräftigen Umsatz-Fahrplan (Forecast) erstellen
  • du kannst die Rohdiamanten einstellen und sie zu strahlenden Diamanten ausbilden

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5 Tipps, um mehr B2B Kunden mithilfe strukturierter Vertriebsprozesse zu gewinnen

1. Tipp: Höre auf zu verkaufen und beginne Probleme zu lösen

Coaches und Berater sprechen immer wieder davon, Probleme zu lösen. Wenn du auch nicht jedem Tipp blind trauen solltest, so ist dieser Tipp die Grundlage für deinen erfolgreichen Vertriebsprozess. Denn wer die passende Lösung zu einem vorhandenen Problem anbietet, stößt auf extrem hohe Resonanz in seiner Zielgruppe. Eine hohe Resonanz sorgt für ein einseitig verlagertes Nachfrage-Angebot-Verhältnis und dementsprechend für höhere Preise. Je größer das Problem deines Kunden, desto größer ist seine Kaufbereitschaft und sein Wille, eine (schnelle) Entscheidung zu treffen. Bestes Beispiel: das Modell der Notapotheke.

Doch Achtung: es gibt mehrere Stolperfallen, die dir dabei zum Verhängnis werden könnten. So gilt es, dem Interessenten seine Probleme und die entsprechende Lösung nicht um die Ohren zu hauen. Dein Interessent sollte im Laufe des Vertriebsprozesses seine eigenen Probleme erkennen und als Konsequenz daraus den Kauf deines Angebots als einzig sinnvolle Lösung dafür anstreben. Damit dein Interessent seine Probleme erkennt, annimmt und anschließend handelt ist es unerlässlich für dich, dein Gegenüber mental zu öffnen. Das erreichst du über gezielte Fragen.

2. Tipp: Fragen, Fragen, Fragen

Gezielte Fragen können dir dabei helfen, den sog. Backfire-Effekt zu vermeiden, der dafür sorgt, dass Menschen noch stärker an ihren starren Glaubensvorstellungen über sich selbst und die Welt festhalten, sobald du vehement versuchst, sie vom Gegenteil zu überzeugen. Fragen im Vertriebsprozess haben mehrere Vorteile:

  • du erhältst wertvolle Informationen, um dein Angebot noch attraktiver zu gestalten
  • du erfährst, wie es um die aktuelle Kaufbereitschaft deines Interessenten bestellt ist und kannst einschätzen, ob das Verhältnis von Aufwand und Ertrag für dich noch passt
  • du löst einen Denkprozess im Kopf deines Interessenten aus, der darin resultiert, dass er dein Angebot als einzig richtige Lösung wahrnimmt
  • du bist in den Augen deines Interessenten der Retter, der ihn auf den richtigen Weg bringt
  • du wirst zum angenehmen Gesprächspartner für deine Interessenten, denn jeder liebt Menschen, die aktiv zuhören

Klicke hier für eine Übersicht aller Fragen, die in keinem Vertriebsprozess fehlen sollten.

3. Tipp: Erstgespräch – Potenzialanalyse – Angebot

Jeder Verkaufsprozess beinhaltet im Kern drei Phasen, die es für dich zu meistern gilt. Es können hin und wieder Phasen ineinander überfließen, du solltest sie jedoch niemals überspringen.
Dabei kann es je nach gewähltem Vertriebskanal einen anderen Ein- oder Ausstieg dieser drei Kernphasen geben. Die 19 effektivsten Vertriebskanäle findest du hier.

Phase 1: Erstgespräch:

Im Erstgespräch findest du gemeinsam mit deinem Interessenten heraus, ob er die nötige Grundvoraussetzung für eine Zusammenarbeit mitbringt und ob er sich als Kunde für dich und dein Team qualifiziert. Dieser Termin dauert i.d.R. 5-15 Minuten und sollte alle nötigen Informationen abklopfen, um einzuschätzen, ob es um einen A, B oder C-Kunde für dich handelt. Sollten die Antworten des Interessenten Rückschlüsse darauf ziehen lassen, dass es Sinn ergibt tiefergehend über seine aktuelle Situation zu sprechen, so wird ein klares Commitment für den nächsten Termin erzeugt (die Potenzialanalyse). Wir empfehlen dir, das Erstgespräch per Telefon oder Web-Besprechung durchzuführen.

Phase 2: Potenzialanalyse:

Im nächsten Gespräch findet eine tiefergehende Analyse seiner Situation und seiner Probleme statt. Dazu gehören auch die Auswirkungen der Probleme, sollte sich nichts ändern, sowie der gedankliche Ausflug in seinen Wunschzustand. Dieses Gespräch dauert erfahrungsgemäß 30-60 Minuten. Nun bietet es sich auch an, den Kunden Vor-Ort zu besuchen, oder eine Video-Besprechung zu vereinbaren, um die Beziehung zueinander zu stärken und Vertrauen herzustellen. Da der Begriff “Potenzialanalyse” für viele Menschen einen vertrieblichen und psychologischen Beigeschmack hat, empfehle ich dir gegenüber dem Interessenten den Ausdruck “Expertengespräch / Briefing Call / Vor-Ort-Gespräch / Web-Demo Termin” zu verwenden.

Phase 3: Angebot:

“Und, was kostet der Spaß?” Nun kommen wir zum Eingemachten.
Im letzten Gespräch offerierst du dem Kunden dein Angebot als einzig sinnvolle Lösung seiner Probleme. Um sicherzugehen, dass du ihn richtig verstanden hast, solltest du seine aktuelle Situation einmal komplett aus deiner Sicht schildern. Das erzeugt Vertrauen und schafft Commitment bei deinem Interessenten. Die Nennung deiner Referenzen und deiner Erfolgsgeschichten kann hier extrem wertvoll sein. Preise solltest du erst in dieser Phase des Verkaufsprozesses nennen. Das Angebotsgespräch ist unerlässlich für dich und du solltest niemals (!) einfach ein Angebot per E-Mail senden. Du solltest jedes Angebot zwingend besprechen, um das Commitment für den nächsten Schritt (Absage oder Zusage, bzw. Projektbeginn und Terminierung) einzuholen. Es gibt Menschen, die sofort handeln. Es gibt jedoch auch Menschen, die sich damit schwertun. Diese Unsicherheiten solltest du unbedingt klären und eine Deadline setzen. Im Angebotsgespräch schlummern die größten Flüchtigkeitsfehler und hier neigen Verkäufer oft dazu, unnötig Druck aufzubauen. Verkaufe nicht über Druck, lasse den Kunden kaufen.

[…] Die IPM Müller & Resing GmbH ist eine technische Unternehmensberatung, welche seit über 15 Jahren weltweit Druckereien in ihren Print-Prozessen unterstützt. Aufgrund von Konsolidierungen im Markt und zunehmendem Wettbewerb ist die Gewinnung neuer Kunden unerlässlich. Deshalb wollten wir die PS auf die Straße bringen und den Vertriebsturbo einlegen. Hier setzen wir auf die Expertise der awuka GmbH, die unsere Mannschaft nicht nur dazu befähigt, selber Neukunden zu gewinnen, sondern aktiv dabei unterstützt, Neukundentermine zu generieren. […]

– Michael Müller (Geschäftsführer IPM Müller & Resing GmbH)

4. Tipp: Bleibe am Ball

“Manchmal habe ich den Eindruck, ich bin der einzige in diesem Land, der mehr ans Training glaubt als an Transfers.”

Jürgen Klopp

Champions-League Sieger und Klub-Weltmeister, Liverpool FC

Ein strukturierter Vertriebsprozess etabliert sich nicht einfach von selbst, nur weil die Strategie steht. Es ist wie bei den Fußballprofis: Wenn die Taktik steht, wird für das Pflichtspiel trainiert. Immer und immer wieder.
Sorge also dafür, dass dein Vertriebsteam in einer gesicherten Umgebung alles mal ausprobieren kann, was ihr umsetzen wollt. Etabliere regelmäßig Feedback Termine, in denen ihr über die Herausforderungen des Vertriebsprozesses spricht und Stück für Stück jedes Zahnrad optimiert. Je besser dein Vertriebsteam mit ins Boot geholt wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Vertriebsprozess auch genau so umgesetzt wird in der Praxis. Wir haben eine Community ins Leben gerufen, in denen Verkäufer regelmäßig gemeinsam Akquise machen und Spezialthemen wie Einwandbehandlung, Preisverhandlungen und ähnliches besprochen werden, um Vertriebsleiter und Geschäftsführer zu entlasten. Du kannst dich hier für die kostenfreie Community bewerben.

5. Tipp: Überlasse nichts dem Zufall

Deine Vertriebsleute sind keine Maschinen. Deshalb können und müssen Fehler passieren, um sich stetig zu verbessern. Um sofort bessere Ergebnisse zu erzielen und die Nervosität im Verkaufsprozess zu senken haben sich Leitfäden als hervorragendes Werkzeug im Vertrieb etabliert. Baue also gemeinsam mit deiner Vertriebsmannschaft für jede Phase des Verkaufsprozesses einen Leitfaden, um nichts zu vergessen. Dies bildet die ideale Grundlage für dein Angebotsgespräch, in welchem du allumfassend wiedergibst, wie du die Situation des Interessenten verstanden hast.

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Dein Ansprechpartner für den Aufbau von Vertriebsprozessen bei der awuka GmbH

Verkäufer, die es nicht schaffen mindestens das 6-fache ihres Monatsgehaltes an Umsatz ins Unternehmen zu bringen, sind auf Dauer ein erheblicher Kostenblock für jeden Unternehmer. Gleichzeitig macht man es sich sehr einfach, dem Verkäufer den schwarzen Peter zuzuschieben. Es liegt in der Verantwortung des Unternehmers, den Verkäufern einen Rahmen zu bieten, in denen sie in der Lage sind, Höchstleitungen zu bringen. Wer dies nicht tut, wird stets durchschnittliche Verkäufer anziehen.
High-Performance Verkäufer, die exorbitante Umsätze bringen, wachsen aus einem strukturiertem Vertriebsprozess.

– Erdal Ceji (Geschäftsführer der awuka GmbH)

Umsatzerwartungen übertroffen bei:
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Wieso wir DEIN Partner für mehr B2B Kunden sind?

Praxis statt Theorie

Mit gemeinsam über 17 Jahren Marketing- und Vertriebserfahrung sind wir in der Lage, dir praxiserprobte Wege aufzuzeigen. Du erhältst nicht nur theoretische Tipps, sondern wir setzen die Erfolgsstrategie gemeinsam mit dir um.

Risikofreie Partnerschaft

Vorausgesetzt wir passen zueinander hast du mit uns einen Partner, der so lange an deiner Seite steht, bis die gewünschten Ergebnisse erzielt sind. Wir akzeptieren keine schlechten Ergebnisse. Verlieren ist keine Option.

Funktionierendes Zahnrad

Marketing und Vertrieb werden wie Zahnräder ineinandergreifen, in der Marketing als Werkzeug zu erfolgreichem Vertrieb verhilft. Nur mehr Leads oder mehr Social-Media Reichweite sind schön und toll, bringen jedoch selbst keinen Umsatz.